潔具內(nèi)銷 工程市場的蛋糕誘人
金融風(fēng)暴為衛(wèi)浴外貿(mào)市場吹來一陣陣的愁云慘霧，中國外貿(mào)第一展——廣交會上的訂單大幅縮水。雖然國內(nèi)市場也有走低的行情，家居建材行業(yè)的競爭也日趨白熱化，但是中國經(jīng)濟(jì)增速舉世矚目，城市建設(shè)蘊(yùn)藏著巨大的潔具市場。不論是看好國內(nèi)市場主動轉(zhuǎn)型，還是迫于出口壓力艱難轉(zhuǎn)身，企業(yè)總要發(fā)展，抓住市場契機(jī)就成為當(dāng)務(wù)之急。
工程訂單歷來是建材企業(yè)“吸金”法寶，今年，建設(shè)部關(guān)于《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》的頒布，更使得工程客戶的比重大大上升。12屆陶交會期間，總部基地與房地產(chǎn)采購聯(lián)盟建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，后者集合了萬科、萬通等60多家國內(nèi)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)，兩大服務(wù)平臺的有效對接，可以擴(kuò)大陶瓷產(chǎn)品的內(nèi)銷，幫助企業(yè)應(yīng)對出口減緩帶來的發(fā)展困難。
工程客戶pk零售客戶
工程客戶：單價雖低但是整體銷售額很大，一般采用公開招標(biāo)，競爭對手之間的情況要充分摸底。可以和房地產(chǎn)商、工程集團(tuán)形成穩(wěn)定的采購關(guān)系，有利于企業(yè)長期穩(wěn)健的發(fā)展。
但是工程市場也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)——目前一個建材工程項(xiàng)目可能會引起數(shù)十個競爭品牌瘋狂的競爭，大批競爭對手之間相互擠兌使得每個項(xiàng)目競爭高度白熱化，更加加劇了這種競爭的風(fēng)險(xiǎn)：一方面是資質(zhì)證書要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位。公關(guān)費(fèi)用透支、感情的投入、價格的萎縮、都直接導(dǎo)致利潤的萎縮，即使是工程做下來，工程操作的欠款也是一個大問題。
零售客戶：零售市場的分散化和個性化是企業(yè)要面對的最大問題，從設(shè)計(jì)研發(fā)、營銷策劃到終端服務(wù)每一個環(huán)節(jié)都要耗費(fèi)大量的人力物力和財(cái)力。但是零售市場的利潤也是客觀的，而且無論高中低檔的衛(wèi)浴潔具，在終端市場都有龐大的客戶群體。
因?yàn)樯唐纷≌b修規(guī)定的出臺，相當(dāng)一部分企業(yè)在工程訂單的開發(fā)上加大了力度，其實(shí)很多業(yè)內(nèi)人士對居民二次裝修的市場也很看好。據(jù)資料表明，僅廣州2008年就有總量達(dá)到50億~100億的建材零售新蛋糕。
明星工程 企業(yè)最好的廣告
購買五、六元的一支牙膏談不上什么風(fēng)險(xiǎn)，但購買數(shù)十萬、數(shù)百萬元的建筑材料存在很大的風(fēng)險(xiǎn)�？蛻魮�(dān)心新買的產(chǎn)品，性能是否出眾?企業(yè)能否正常的供應(yīng)?企業(yè)有沒有很好的生產(chǎn)質(zhì)量?假使產(chǎn)品出了故障，企業(yè)是否能夠提供高質(zhì)量的售后服務(wù)?……一系列問題使項(xiàng)目采購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業(yè)擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔(dān)憂心理。在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠關(guān)鍵性的“明星”項(xiàng)目，而非廣告，這與建材工程市場特點(diǎn)有關(guān)。全國地標(biāo)性建筑工程的采用或者類似萬科等全國著名的房產(chǎn)開發(fā)商的使用可以取得千金難買的信譽(yù)與市場的重視，而這些卻是廣告手段永遠(yuǎn)得不到的。
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