企業(yè)參加任何展覽會，躊躇滿志地去，卻并非盡興而歸，其中有客觀因素存在，更多的是企業(yè)忽略了參加展會應具備的科學籌劃，愿以下的展覽必讀手冊能助你一臂之力。如何正確選擇展覽會展覽會是廣告及促銷的一個方面，就像所有促銷活動一樣，必須首先確定你的目標。首先考慮一下該展覽會是否覆蓋了你所需的市場，決不要參加一個展覽會只因為你想看一看這個展覽、展館或是舉辦的城市，除非與市場有關。 這是適合的地點嗎？它必須能吸引正確的觀眾群，而且必須是適合你新產(chǎn)品的發(fā)射臺。這是適當?shù)臅r間嗎？它必須適應你的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，而且必須與你的其它廣告和促銷活動相吻合。如何能知道該展覽會正是你所需要的呢？什么資料能幫助你做出決策呢？ 國際組織的成員 首先可以從國際展覽聯(lián)盟（UFI）成員所主辦的展覽會中尋找有價值的展覽會。國際展覽聯(lián)盟是一個評估展覽會主辦者所提供設施的質量的組織。它可以增強參展商的信心，即他們可以得到所要求的設施，同時也可增強參觀商的信心；該展覽會值得花費時間和資金去參觀。所以，首先尋找是否有UFI標志。國家協(xié)會的成員。 你還可以檢查其他協(xié)會成員中是否有你所希望的展覽會。每個展覽會都應是其本國展覽組織者協(xié)會的成員，也應是某個出口組織及有關行業(yè)貿(mào)易協(xié)會的成員。 市場調研 不要忘記向當?shù)厣虝儐柲阆雲(yún)⒂^或參加的展覽會。從他們提供的有價值的資料中，進行大量有成效的桌面市場調研。 該展覽會往屆的目錄 從以往的展覽會目錄中，你可以知道哪家公司曾經(jīng)參加過該展覽，比較這些公司是否每屆都參展、這一屆是否仍要參展，這樣即可得知他們是否參展成功。 觀眾類別 對于以往參觀展覽的觀眾類別很難評估，但是高水平的主辦者已經(jīng)開始制作觀眾類別的調研報告。他們會樂意向你提供這些信息資料；事實上，觀眾類別的信息通常是他們?yōu)閯裾f你參加展覽會面向你提供的資料的一部分。 媒介報告 研究有關以往展覽會的技術及貿(mào)易方面的新聞資料，會為你提供有用的證據(jù)，幫助你決定該展覽會是否真正適合你。 目擊者主辦者的資料自然是為了試圖勸說你在展覽會上訂攤位，其中會有一些傾向性。你應尋找一些自己的資料，或許某人曾經(jīng)參加過上屆展覽，或許你的一個客戶曾經(jīng)參觀過該展覽，他們怎樣評價這個展覽會？將他們的評價與展覽會目錄及新聞資料等綜合在一起，你一定能做出正確的決策。16﹪的規(guī)則 要把你的時間和精力都用在刀刃上，因為只有16﹪的參觀者會對展覽會上單一產(chǎn)品的服務感興趣，以此確定成本效率和潛在的銷售帶頭人數(shù)目。 制定可行目標 獲得一定數(shù)量的銷售帶頭人，簽訂一定金額的銷售合同，向新聞界發(fā)布有關新產(chǎn)品和服務的報道，用新產(chǎn)品或換代產(chǎn)品測試市場，聯(lián)絡和接洽一些特定貿(mào)易的企業(yè)，或者是增加直接郵購的對象。 制定預算 展臺空間、建造和拆除、特別的廣告贈品、運輸費用、視聽器材、電力開支、電話服務、附屬材料、人員安排、廣告、機票和酒店住宿費等。為你的展覽撰寫關鍵廣告詞 為你的展覽會設計一個主題，如果你試圖接觸某個特定的團體，須設計一個主題針對團體表明你的意圖。 發(fā)請柬 發(fā)請柬給那些真正感興趣的潛在客戶，注明你的展臺和一些有關的新服務項目和新產(chǎn)品的消息，也可以配合使用展覽會為您提供的展商專用請柬。我們建議把25﹪的展覽資金花在發(fā)請柬上。創(chuàng)造一個吸引人的展臺環(huán)境 展覽會上，你的展臺應該在不到5秒鐘的時間內(nèi)引起某個客戶的注意。如果你的展臺布景使用超過4年，就要利用新的顏色和外型布置一下。選定特殊廣告 要求參觀者填寫調研表格，然后送上富有創(chuàng)新意義而實用的贈品。 訓練員工 讓您的員工接受訓練，學習介紹產(chǎn)品和提供服務、熟悉展覽會的禮儀、知道怎樣達成交易、熟練制定一個銷售帶頭人、讓貿(mào)易保持活力。選擇引人注目的形象 先要確定自己在貿(mào)易會上的形象，讓員工參與，集思廣益。有時，西裝會是很好的選擇；有時，合身、配套的上衣和T恤衫會引來潛在的顧客的詢問和尋求幫助。接觸新聞媒體 把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務，再復印一些老產(chǎn)品的信息以便在展覽會上分發(fā)。
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